El sector de servicios profesionales, como ser administración y contabilidad, abogacía o selección de personal, por ejemplo, está en constante evolución y los equipos de desarrollo de negocio cada vez tienen mayor capacidad para alcanzar los objetivos gracias a la irrupción de nuevas metodologías y

El sector de servicios profesionales, como ser administración y contabilidad, abogacía o selección de personal, por ejemplo, está en constante evolución y los equipos de desarrollo de negocio cada vez tienen mayor capacidad para alcanzar los objetivos gracias a la irrupción de nuevas metodologías y canales. En los últimos tiempos, las acciones de compra se han convertido en un proceso complejo, largo y de múltiples niveles, en el que intervienen diferentes actores y donde los representantes de ventas juegan un papel determinante.

Según un estudio de McKinsey & Co, el 25% de la decisión de compra depende de la interacción del profesional de ventas, por lo que cada vez es más necesario garantizar que las personas con responsabilidad comercial actualicen sus habilidades para obtener el máximo valor de sus cuentas y optimicen sus relaciones con los clientes.

Debido a la evolución tecnológica del sector de servicios profesionales, la mejor preparación pasa hoy por la utilización de simuladores que posibilitan escenificar diferentes situaciones del trabajo diario. Así, los encargados de venta y desarrollo de negocios podrán mejorar su performance y optimizar la relación, mejorando las conversiones e ingresos por ventas.

Una de las soluciones para este público es el PSA (Professional Services Business Development Assesment) de BTS, específicamente diseñada para el sector de servicios profesionales. Este segmento está atravesando una fuerte transformación de la fuerza de ventas debido a la rápida evolución que impone el mercado. Por eso, las empresas deben estar a la vanguardia en innovación y tener soluciones adaptadas a sus necesidades se convierte en una ventaja competitiva.

La tecnología y la personalización se constituyen en la clave del éxito en el desarrollo de negocio. Los profesionales de ventas deben practicar situaciones ante escenarios típicos a los que se enfrentan en su trabajo, como la preparación de una reunión, la negociación de una ampliación de contrato o de una colaboración más amplia, el riesgo de pérdida de cliente, o la necesidad de co-crear una solución de manera conjunta.

El hecho que los responsables de ventas tomen decisiones clave, sean conscientes de los posibles puntos de dolor y reciban feedback en tiempo real para mejorar ante los siguientes retos comerciales, es determinante para las interacciones con clientes en los tiempos actuales. Cuando eso se hace, siguiendo las tendencias y con las herramientas digitales y tecnología disponibles hoy, los resultados se potencian.

En un entorno cambiante como el actual no existe un solo camino para que todas las empresas de servicios profesionales hagan crecer sus relaciones con los clientes y sus ingresos por ventas. No obstante, aquellas organizaciones que cuenten con más talento para la venta o dispongan de los comportamientos necesarios para optimizar la relación con sus clientes van a estar mejor posicionadas para alcanzar el éxito en ventas, crecer de manera rentable y fortalecer las relaciones.

Vicepresidente Sales & Marketing en LATAM de BTS

BTS es una firma especializada en la Ejecución de Estrategias a través de las personas con sede en Estocolmo (Suecia), proporcionan una amplia gama de servicios que abarcan, desde la ejecución de la estrategia empresarial y de ventas, hasta el desarrollo del talento, así como “assessments” y programas de liderazgo o ventas, siempre adaptados a las exigencias de cada compañía. BTS colabora con más de 750 organizaciones en todo el mundo. La consultora aparece en la lista de NASDAQ-OMX, bajo las iniciales BTS B.

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