LA AUDITORÍA DE VENTAS COMO HERRAMIENTA PARA GANAR-GANAR.

Fecha:14/01/2016 | Revista: Info Pluss | Edición: ENE/2016

De la pluma de René Poggio, un especialista en ventas y autor de diferentes publicaciones compartimos fragmentos de un artículo su visión respecto de un proceso exitoso de ventas y la importancia de someter tal proceso a una auditoría.

La mayoría de los vendedores a través de la historia hemos resistido o hemos rechazado casi todo tipo de controles y/o auditorias; las razones son muchas, pero tal vez la principal es que nosotros creemos que con solo vender cumplimos con nuestro objetivo de trabajo; éste es un gran error que le cuesta mucho dinero al vendedor y a la empresa que nos paga el sueldo.

No entendemos o no nos conviene entender, que la AUDITORIA DE VENTAS, en todas sus formas, puede ser una ayuda de mucha importancia; como dice SANTAYANA “no recordar el pasado permite repetirlo”, y si en el pasado hemos cometido errores, es casi seguro que se repetirán; así que en ese sentido, la auditoria de ventas puede ser una ayuda magnífi ca a favor de nuestro bolsillo y desarrollo profesional.

De manera tal, que esta herramienta, al controlar y analizar nuestro desempeño, detecta los problemas que tenemos y los proyecta hacia el futuro, lo mismo que las oportunidades.

Por otro lado una auditoría completa, también analiza los cambios de conductas de los clientes, que a veces se producen antes del comportamientode compras, y ello permite anticipar qué hacer en el mercado con nuestros productos y servicios.

Con toda la parafernalia de herramientas, más las habilidades y técnicas que dispone el moderno vendedor, es más fácil hacerle entender, que los métodos, los controles y la disciplina, lo ayudarán y le facilitarán el cumplimiento de objetivos comerciales y personales.

A. Shuchman, en su libro: “The Marketing audit.: Its nature, Purpose and Programs”, (Analyzing and improving marketing perfomance) expresa:

“Una auditoria tiene por objetivo el pronóstico lo mismo que el diagnostico…. Es la práctica de la medicina de mercado tanto preventiva como curativa”.

Por ello, que un Gerente de Ventas, tenga en sus manos la información que necesita para “el HOY” de su negocio, y esté en capacidad para corregir los problemas “del PASADO” y proyectar “El MAÑANA”, le da al vendedor el respaldo y la tranquilidad que está caminando por la ruta de ventas adecuada, que le permitirá cumplir objetivos, ganar dinero y crecer.

La auditoria, al facilitar el análisis de lo “MICRO” y de lo “MACRO”, junto a la detección rápida y la anticipación de las acciones de la competencia y del mercado en general, permiten al Gerente de Ventas, utilizar la información para producir más ganancias, o esquivar una situación potencialmente peligrosa.

Estos análisis “fi nos” de la actividad de ventas, facilitan la detección de áreas en las cuales se pierde dinero, o la rentabilidad es muy baja; ello justifi ca por ejemplo, cambiar la frecuencia de visitas y/o el uso de tecnología para contactarse con clientes de poca rentabilidad y darle más tiempo de atención a aquellos que nos compran más.

En todo grupo de ventas, “a ley de grandes números”, el 20% de los vendedores trae el 80% de los negocios, y el 80% de los vendedores trae el 20% de los negocios; ahora bien, hay que estar muy seguro como Supervisor-Jefe de Ventas, si los vendedores del 80%, no traen mas negocios por difi cultades de la zona o por su gestión sin control y medición de resultados.

Por ello a través de la auditoria, se puede descubrir en forma rápida, si todos los vendedores de una zona experimentan el mismo problema; ordenar a los demás y aprovechar las oportunidades de negocios rentables que aun queden, y/o ajustar los territorios.

En general los resultados de la auditoria de ventas y análisis de costos, permiten aumentar las utilidades si se interpretan y se toman las medidas correctas; determinar con mayor precisión los movimientos de consumidores, las tendencias y respuestas del mercado, como así también reafi rmar ó determinar cambios de rumbo para con el cuerpo de ventas, relacionados con los gastos operativos, clima organizacional, normas disciplinarias, etc..